PENGERTIAN PERSUASI
Setiap orang dilahirkan dengan bakatnya masing-masing. Tapi jika boleh memilih, orang-orang yang saat ini berprofesi sebagai seorang Sales atau bekerja di bidang Marketing pasti sangat ingin dilahirkan dengan bakat persuasi. Memang, kemampuan persuasi tidak hanya dibutuhkan oleh seorang Sales maupun orang dengan pekerjaan di bidang Marketing. Persuasi adalah kemampuan yang dibutuhkan oleh setiap orang agar dapat menjalani setiap aspek kehidupannya dengan lebih mudah. Kenapa dengan persuasi kehidupan seseorang dikatakan dapat lebih mudah? Jawabannya adalah karena seseorang dengan sifat persuasif akan mampu “menarik” orang-orang di sekitarnya untuk setuju dengan hal-hal yang dilakukan dan disampaikannya.
Pengertian persuasi adalah sebuah bentuk komunikasi yang bertujuan untuk memengaruhi dan meyakinkan orang lain. Dalam persuasi, seorang persuader dianggap berhasil jika ia mampu memengaruhi kepercayaan dan harapan orang lain setelah ia melakukan ajakan dengan cara memaparkan berbagai alasan dan prospek-prospek baik dari sebuah barang atau sebuah kondisi.
Beberapa orang masih sulit membedakan antara persuasi dan propaganda. Padahal, persuasi beda dengan propaganda. Persuasi adalah sebuah tindakan membujuk secara halus. Artinya, tidak ada unsur paksaan dalam persuasi. Pengertian ini tentunya beda dengan propaganda yang dapat dipahami sebagai tindakan untuk memengaruhi pikiran dan pendapat orang lain dengan memberikan informasi yang subjektif, manipulatif, dan cenderung menyesatkan.
Persuasi melarang keras persuader untuk melakukan kebohongan. Ketika melakukan persuasi terhadap orang lain, seorang persuader harus menyampaikan fakta secara terbuka, tanpa ada satu pun hal yang ditutup-tutupi. Point utama dari persuasi adalah menonjolkan kelebihan tanpa harus menutupi kekurangan. Sehingga orang yang sedang dipersuasi akan mengetahui kelebihan dan kekurangan suatu hal sekaligus, namun tetap melihat kelebihan hal tersebut sebagai sesuatu yang lebih menonjol.
ILUSTRASI KOMUNIKASI PERSUASIF (SAMUEL/UCEO)
KOMUNIKASI PERSUASIF
Dalam Ilmu Komunikasi, terdapat suatu bidang ilmu yang khusus mempelajari berbagai hal mengenai persuasi, yakni komunikasi persuasif. Sesuai dengan namanya, bidang pembelajaran ini mempelajari bagaimana caranya supaya seseorang dapat berkomunikasi secara persuasif. Untuk memahami pengertian komunikasi persuasif, kita harus memahami arti dari komunikasi terlebih dahulu.
Pengertian konsep komunikasi yang paling sederhana adalah proses penyampaian pesan dari komunikator kepada komunikan. Proses ini dapat menghasilkan feedback dari komunikan sehingga komunikasi dapat berlangsung secara dua arah antara komunikator dan komunikan. Jika pengertian tentang komunikasi ini diturunkan pada komunikasi persuasif, maka komunikasi persuasif dapat dipahami sebagai proses penyampaian pesan dari komunikator kepada komunikan dengan tujuan untuk meyakinkan komunikan supaya berbuat atau bertingkah laku seperti yang diharapkan komunikator dengan cara membujuk tanpa paksaan dan tanpa kekerasan.
Faktor-Faktor Komunikasi Persuasif
Terdapat tiga komponen dasar dalam Komunikasi Persuasif, yakni:
1. SUMBER (KOMUNIKATOR)
Dalam komunikasi persuasif, komunikator memiliki peranan yang sangat penting untuk menentukan keberhasilan dalam memengaruhi komunikan. Komunikator harus memiliki ketrampilan untuk memilih sasaran dan menentukan tanggapan yang hendak dicapai. Sebelum melakukan persuasi, komunikator harus memperhitungkan apakah komunikan mampu menangkap pesan yang disampaikannya. Komunikator juga harus bisa menentukan media yang akan digunakan untuk melakukan persuasi sehingga lebih efisien dalam mencapai sasaran.
Selain kemampuan dalam menyampaikan pesan, terdapat aspek-aspek lain dalam karakteristik personal komunikator yang dapat memengaruhi respon komunikan, yaitu:
a. Kredibilitas komunikator
Untuk bisa memengaruhi komunikan, maka kredibilitas komunikator harus benar-benar diperhatikan. Kredibilitas mengacu pada tiga komponen yakni keahlian, kepercayaan, dan eksistensi. Keahlian merupakan komponen utama yang mampu memengaruhi kesan komunikan terhadap komunikator. Komunikator akan memberikan kesan bagi komunikan jika ia adalah seorang yang ahli dalam topik yang sedang dibicarakan. Jika komunikator bukan orang yang ahli, maka sulit bagi komunikan untuk dapat terpengaruh pada persuasi yang disampaikan komunikan. Selain keahlian, kepercayaan merupakan komponen yang perlu ada dalam membangun kredibilitas komunikator. Kepercayaan berhubungan dengan kesan komunikan terhadap watak komunikator. Karenanya, penting bagi komunikator untuk dapat menunjukkan watak dan sikap yang baik sehingga dapat dipercaya saat melakukan persuasi. Komponen terakhir yang tidak kalah penting adalah eksistensi komunikator. Tidak dapat dipungkiri, seorang komunikator yang telah memiliki “nama” akan lebih mudah mendapatkan perhatian dari komunikan dibandingkan komunikator yang tidak pernah diketahui oleh publik saat melakukan persuasi. Karena hal itu, faktor eksistensi komunikator perlu juga menjadi pertimbangan untuk memperoleh keberhasilan dalam komunikasi persuasif.
b. Daya tarik komunikator
Seorang komunikator dituntut untuk memiliki daya tarik, baik secara fisik maupun psikologis. Seorang komunikator yang melakukan persuasi akan dapat lebih diterima secara baik jika ia memiliki daya tarik fisik. Penerimaan komunikan terhadap persuasi komunikator karena daya tarik fisik bukanlah sesuatu yang salah. Daya tarik fisik dapat mengantarkan seorang komunikator untuk mendapatkan perhatian dan lebih dihargai ketika ia mencoba masuk ke lingkungan sosial komunikan untuk melakukan persuasi. Selain daya tarik fisik, seorang komunikator juga harus memiliki daya tarik psikologis. Daya tarik psikologis biasanya lebih merujuk pada adanya kesamaan dan kedekatan antara komunikator dan komunikan pada saat proses persuasi. Pada umumnya, orang akan lebih tertarik pada orang lain yang memiliki pandangan yang sama dengan dirinya. Karenanya, komunikator harus jeli dalam melihat kesukaan dan juga cara berpikir komunikan sehingga dapat melakukan persuasi dengan cara mendekatkan hubungan.
c. Kekuasaan komunikator
Selain kredibilitas dan daya tarik, aspek lain dalam komunikator yang bisa memengaruhi sikap komunikan saat melakukan persuasi adalah tingkat kekuasaan komunikator. Kekuasaan yang dimiliki oleh komunikator dapat menimbulkan sikap tunduk komunikan. Meskipun begitu, kekuasaan komunikator tidak boleh dimanfaatkan untuk “menekan” komunikan saat melakukan persuasi. Komunikan tetap harus diberi kebebasan dalam melihat fakta baik dan buruk dari pesan yang disampaikan saat proses persuasi. Jangan sampai kekuasaan komunikan justru menjadikan tindakan persuasi yang dilakukan berubah menjadi propaganda.
2. PESAN
Komponen komunikasi persuasif yang kedua adalah pesan. Secara sederhana pesan dalam komunikasi persuasif dapat diartikan sebagai materi yang diberikan oleh komunikator sebagai ajakan supaya komunikan memercayainya. Pesan yang disampaikan oleh komunikator dalam proses persuasi dapat berupa kata-kata, gerak tubuk, hingga nada suara. Komunikasi persuasif memiliki dua aspek dasar dalam penyampaian pesan, yakni:
a. Aspek Verbal
Aspek ini melibatkan kata-kata baik yang diucapkan secara langsung maupun yang disampaikan melalui tulisan.
b. Aspek Non Verbal
Aspek ini melibatkan penampilan, ekspresi, gesture dan emosi komunikator ketika berkomunikasi.
3. KOMUNIKAN
Komunikan adalah sasaran yang akan menerima pesan-pesan persuasi dari komunikator. Beberapa hal yang akan memengaruhi apakah komunikan dapat merespon persuasi secara positif adalah keyakinan, sikap, dan nilai-nilai yang dimiliki oleh komunikan. Dengan memahami lebih dalam mengenai ketiga faktor tersebut, seorang komunikator akan dapat dengan mudah melakukan persuasi kepada seorang atau sekelompok komunikan.
Tujuan Komunikasi Persuasif
Komunikasi persuasif yang dilakukan oleh komunikator kepada komunikan tentunya memiliki tujuan yang hendak dicapai. Komunikasi persuasif sedikitnya memiliki tiga tujuan dasar yakni untuk membentuk tanggapan, memperkuat tanggapan, dan mengubah tanggapan.
1. Membentuk tanggapan
Tujuan komunikasi persuasif yang pertama adalah untuk membentuk tanggapan. Tujuan persuasi ini biasanya dilakukan komunikator terhadap komunikan yang masih “polos”. Komunikan belum mendapatkan input informasi dari pihak manapun berkaitan dengan topik yang hendak dikomunikasikan. Karenanya, tujuan komunikasi persuasif ini adalah untuk menanamkan dan membentuk tanggapan komunikan terhadap topik yang dikomunikasikan oleh komunikator saat proses persuasi.
2. Memperkuat tanggapan
Tujuan komunikasi persuasif yang kedua adalah untuk memperkuat tanggapan. Tujuan komunikasi persuasif ini biasanya dilakukan oleh komunikator terhadap komunikan yang sejak awal sudah setuju dengannya. Dengan komunikasi persuasif, komunikator berharap komunikan akan semakin yakin terhadap topik yang dikomunikasikannya.
3. Mengubah tanggapan
Tujuan komunikasi persuasif yang ketiga adalah untuk mengubah tanggapan. Tujuan komunikasi persuasif ini dilakukan komunikator kepada komunikan yang awalnya menolak atau tidak sepikiran dengannya. Dengan komunikasi persuasif, diharapkan pemikiran komunikan akan berbalik dari tidak setuju menjadi setuju.
STRATEGI PERSUASI YANG EFEKTIF
Dalam melakukan persuasi, kita harus tahu berbagai strategi yang diperlukan supaya persuasi yang kita lakukan menjadi lebih efektif. Sebenarnya ada berbagai teori mengenai strategi persuasi yang tepat, namun kali ini kita hanya akan membahas strategi persuasi umum yang sangat tepat untuk diterapkan dalam kehidupan sehari-hari.
Seperti yang telah dijabarkan sebelumnya, persuasi tidak hanya diperlukan oleh orang yang berprofesi sebagai sales ataupun bekerja di bidang marketing. Persuasi juga diperlukan oleh manusia dalam berbagai aspek kehidupannya supaya dapat dengan mudah membuat orang lain percaya dan yakin terhadapnya.
Beberapa strategi persuasi yang perlu diperhatikan yakni:
1. Kesan Pertama
You’ll never have a second chance to create a good first impression. Kesan pertama hanya bisa dihadirkan satu kali, karenanya seseorang harus bisa menciptakan kesan pertama yang baik bagi orang yang ditemuinya. Kesan pertama merupakan faktor yang sangat penting dalam komunikasi persuasif. Kesan yang dimunculkan komunikator dalam perjumpaan pertamanya dengan komunikan akan sangat memengaruhi bagaimana komunikan dapat menerima pesan persuasi yang disampaikan oleh komunikator.
Umumnya, kesan pertama didapatkan komunikan dari berbagai panca indera yang ada pada dirinya. Misalnya, melalui indera penglihatan, komunikan akan dapat menangkap kesan pertama komunikator dari penampilan wajah, pakaian, hingga tatanan rambutnya. Contohnya, seorang dokter yang berbicara dalam seminar kesehatan akan lebih dipercaya oleh para audiences jika ia memiliki penampilan yang rapi dibandingkan penampilan yang berantakan. Hal ini disebabkan karena penampilan yang rapi cenderung memberikan kesan sehat dibandingkan penampilan yang berantakan.
Indera lain yang seringkali memengaruhi kesan pertama komunikan terhadap komunikator adalah indera penciuman. Contohnya, seorang sales parfum akan lebih dipercaya oleh kliennya jika ia memiliki aroma tubuh yang wangi. Jika seorang sales parfum memiliki bau badan yang tidak sedap, calon kliennya pasti akan meragukan kualitas produk yang ia jual, meskipun belum tentu sang sales menderita bau badan akibat dari produk yang dijualnya tersebut.
Selain hal-hal bersifat fisik, kesan pertama biasanya dipengaruhi juga oleh gesture yang ditunjukkan oleh komunikator. Komunikator yang tampil rileks, percaya diri, dan murah senyum pastinya akan lebih dihargai dibandingkan komunikator yang menampilkan kesan sebaliknya.
2. Menarik Empati
Seorang komunikator yang baik adalah komunikator yang mau mendengarkan. Dengan mendengarkan, seorang komunikator akan tahu bagaimana karakteristik, keluhan, dan kebutuhan komunikan. Komunikator yang memahami komunikan akan lebih mampu memengaruhi emosi dan alam bawah sadar komunikannya. Sebagai akibatnya, komunikan akan melihat komunikator sebagai seorang yang benar-benar peduli pada permasalahan dan kebutuhan-kebutuhannya serta dapat diandalkan untuk memberikan solusi dari problema yang dihadapi oleh komunikan tersebut.
3. Membangun Kredibilitas
Seperti yang telah dijelaskan sebelumnya, kredibilitas mengacu pada tiga komponen yakni keahlian, kepercayaan, dan eksistensi. Untuk bisa membangun kredibilitas, seorang komunikator harus bisa mengembangkan tiga komponen tersebut. Untuk membangun kredibilitas, langkah pertama seorang komunikator adalah mengembangkan keahlian. Jika komunikator menjadi seorang yang lebih ahli dalam suatu bidang, maka komunikan akan bisa lebih terpengaruh ketika sang komunikator melakukan persuasi terkait bidang keahliannya tersebut.
Seorang komunikator juga harus bisa mengembangkan rasa kepercayaan komunikan, caranya adalah dengan memperbaiki watak dan sikapnya terlebih dahulu. Komunikator yang memiliki watak baik akan dipandang dan dinilai lebih positif oleh komunikan. Langkah terakhir dalam membangun kredibilitas adalah dengan menambah eksistensi diri. Seorang komunikator harus mempertimbangkan untuk menjadi sosok yang lebih sering muncul dalam dunia sang komunikan. Kemunculannya ini dapat dilakukan secara langsung maupun melalui channel tertentu seperti media sosial.
4. Memotivasi
Strategi terakhir yang bisa dilakukan seorang komunikator untuk mempersuasi komunikan adalah dengan menerapkan teknik motivasi. Umumnya, teknik motivasi yang mendasar adalah dengan menggunakan kompensasi dan insentif. Melalui teknik ini, komunikator dapat menciptakan “perasaan berhutang” pada diri komunikannya. Komunikan yang telah mendapatkan banyak hal dari komunikator, secara otomatis akan merasa berkewajiban untuk membalasnya.
Insentif yang diberikan oleh seorang komunikator kepada komunikannya dapat berbentuk apa saja. Mulai dari hadiah, mentraktir makanan, atau bahkan waktu yang diberikan komunikator untuk sekadar mendengarkan keluhan-keluhan komunikan. Melalui strategi ini, komunikan biasanya akan mau menuruti harapan komunikator tanpa perlu lagi dipaksa.
IKUTI KULIAH BISNIS ONLINE & GRATIS UCEO
Bila selama ini anda mengalami kesulitan dalam menjual produk / jasa anda, maka pembelajaran KEJAR TARGET ini adalah yang anda butuhkan!
Di pembelajaran KEJAR TARGET, Dedy Budiman yang adalah seorang champion sales trainer mengajarkan secara jelas dan gamblang mengenai prinsip, tips serta teknik dalam berjualan yang perlu dikuasai oleh seorang sales untuk mencapai target penjualan yang diinginkan. Disertai dengan berbagai contoh problem nyata yang sering dihadapi dalam berjualan, menjadikan pembelajaran KEJAR TARGET ini sangat menarik untuk diikuti dan mudah untuk dimengerti.
Anda ingin meningkatkan kemampuan dalam menjual? Segera ikuti KEJAR TARGET !
